Je kent die trucjes in de supermarkt wel: het goedkoopste pak suiker van het huismerk staat op het onderste schap. Vooraan aan de kassa staan allerlei kleine hebbedingen, zoals batterijen, keelpastilles en Labello.
Die strategie van supermarkten speelt in op je oerbrein. En dat oerbrein roept voortdurend: ‘Spaar je energie voor het geval dat er straks een leeuw uit de struiken springt.’
Dus heb je geen zin om helemaal door je knieën te gaan voor dat goedkope pak suiker. En kost het minder energie om snel die batterijen mee te grissen dan actief na te denken of je er thuis nog hebt liggen.
Die verkooptactiek van supermarkten bestaat al heel lang en werd ook al uitgebreid onderzocht, veelal door neurowetenschappers en psychologen, zoals Kahneman, Vögele en Cialdini: mensen die proberen te ontrafelen hoe ons brein werkt.
Hieronder leer ik je hoe je die strategie toepast in verkoopteksten, zoals je website.
Hoe werkt dat in je brein?
Volgens de neuropsychologie zijn er vier universele basismotivatoren die ons oerbrein rechtstreeks aanspreken. Dat zijn hebzucht, angst, status en ontplooiing. Cialdini gebruikt ze in zijn beïnvloedingsprincnipes.
- Hebzucht: je wilt veel geld verdienen, geld besparen, of iets winnen. Je wilt meer dan je nu hebt.
- Angst: denk terug aan die leeuw. Ons oerbrein is onbewust altijd bezig mee wat er kan misgaan.
- Status: jezelf vergelijken met anderen is des mensen. En vooral afwijzing – uit de roedel gegooid worden – wil je niet.
- Ontplooiing: mensen willen altijd bijleren. Zonder die eigenschap waren we nooit met succes aan die leeuw ontsnapt.
Hoe werkt dat in een verkooptekst?
Die basismotivatoren kun je verwerken in je verkoopteksten, zoals de landingspagina van een productwebsite, of een flyer.
Opmerking: Je vraagt je misschien af of het wel zo eerlijk is om je lezers op die manier te verleiden. Mijn antwoord daarop is ‘ja’, op één voorwaarde: blijf eerlijk en lieg niet. Als je een opleiding verkoopt en inspeelt op ‘ontplooiing’, verkoop dan geen onzin voor een hoge prijs. Bied echte waarde. Ver-leiden is niet hetzelfde als mis-leiden.
Prikkel met titels en tussentitels
Titels en tussentitels vormen de structuur van je tekst. Omdat mensen al scannend lezen, vooral op een scherm, werkt het goed om de basismotivatoren in de titels te steken. En dat doe je dan met de juiste woorden die zo’n basismotivator activeren.
Een paar voorbeelden:
- Bied je trainingen of coaching aan, dan speel je in op ontplooiing.
- Verkoop je smartwatches, dan speel je misschien in op status met het laatste nieuwe model.
- Ben je een webbouwer, dan speel je in op de angst om zonder bedrijfswebsite geen klanten te vinden.
Ogen sturen ogen
Eyetracking is een methode waarmee men onderzoekt hoe mensen kijken. Zo kun je met eyetracking bijvoorbeeld achterhalen wat jouw doelpubliek het eerste bekijkt op jouw webpagina. En dat is dus niet per se hetgeen bovenaan staat. Denk aan wat ik hierboven zei over de structuur die titel en tussentitels geven.
Gebruik je foto’s? Ogen sturen ogen!
Gebruik je foto’s van mensen op je website? Of in een vacature? Dan is daar iets bijzonders mee aan de hand, zo blijkt uit eyetracking. Namelijk: ogen sturen ogen (gaze cueing wordt dat ook genoemd). Uit onderzoek blijkt dat de richting waarin de mens op de foto kijkt, bepaalt in welke richting de lezer kijk – namelijk dezelfde richting. Dat is belangrijk als je een actieknop op je webpagina zet, zoals ‘Bestel nu’.
Kijk eens naar dit voorbeeld van Zalando.
Op de eerste foto kijkt het model weg van de aankoopknop. Daardoor ben je als lezer minder geneigd om de jas te bestellen.
Hier kijk het model wel in de richting van de aankoopknop. De kans dat je de jas bestelt, wordt daardoor groter.
Ik kom nog maar eens terug op de structuur van een tekst.(Ja, zo belangrijk is dat.)
Zoals ik hiervoor zei, bieden titels en tussentitels de ogen van de lezer een structuur om te volgen.
Een tweede manier om een logische leesvolgorde te bieden, is de dialoogmethode van Vögele. Het is simpelweg wat het woord zegt: je voert een gesprek met je lezer – met je potentiële klant dus. In dat gesprek bied je een oplossing voor een probleem.
Concreet gaat dat op een webpagina bijvoorbeeld zo:
- De tussentitels zijn een vraag.
- In de tekst onder de titels geef je het antwoord op die vraag (de oplossing).
Een voorbeeld van een dialoog
Stel dat je exclusieve sneakers verkoopt via een online shop. Dan bouw je je home page bijvoorbeeld op als volgt:
Wil jij de hipste van de hoop zijn op het feest?
Dan val je wellicht graag op met superspeciale sneakers aan je voeten.
Mogen de kleuren van jouw outfit af spatten?
Dan vind je zeker je gading in deze collectie exclusieve sneakers.
Wil je meer weten over neuromarketing?
De drie tips die je hiervoor kreeg, zijn slechts een kleine greep uit wat er allemaal mogelijk is met neurocopywriting.
Wil je er nog meer over weten, dan beveel ik je van harte de cursus Schrijven voor het brein aan.
Met het boek Invloed van Robert Cialdini duik je nog wat dieper in de geheimen van de neuromarketing.
Wil je liever wat hulp?
With a little help of my friends gaat het vlotter, dat zongen onder andere The Beatles al vol overtuiging.
Is die neuromarketing je dus wat te ingewikkeld, dan kijk ik graag samen met jou naar je verkoopteksten. Call me!
(Deze blog verscheen voor het eerst op 15 juli 2025 en kreeg een update op 9 januari 2026.)